Visitor, Prospect, Lead | terminologia in Salesforce Pardot

Cos’è un visitor, un prospect e un lead in Salesforce Pardot

Visitor, prospect e lead sono tre termini che vengono utilizzati per identificare passaggi chiave del percorso di un utente, più propriamente detto funnel, all’interno di un software di marketing automation come Salesforce Pardot.

Avere una definizione chiara di chi siano i visitor, i prospect e i lead, è molto importante per riuscire a identificare sin da subito gli step di vendita e le eventuali azioni correttive da effettuare da parte dei dipartimenti aziendali, in particolare Marketing e Sales, che potrebbero non avere la stessa visione e gli stessi obiettivi, soprattutto in fase di lead generation. 

Ecco di seguito un elenco dei concetti chiave e relative spiegazioni riferiti a Salesforce Pardot.

Cos’è un visitor?

Un visitor è un utente anonimo che visita il tuo sito e che verrà tracciato senza conoscerne le specificità (contact ID) all’interno di un software di marketing automation, come Salesforce Pardot. 

In che modo? Potrebbe trovare la tua attività tramite una ricerca effettuata su Google, tramite un referral link, tramite un post sui social o digitando l’URL su un browser, in caso avesse già sentito parlare di te o conoscesse la tua attività. Interagendo con il tuo sito, un visitor compie diverse azioni tra cui: cliccare su collegamenti tra le pagine, visualizzare le pagine relative a prezzi o info contatto, completare form per scaricare white paper o report associati a contenuti nelle pagine, ecc. Tuttavia, è solo in questo ultimo caso che sarà possibile identificarlo come potenziale cliente, o prospect, in quanto avrà compiuto un’azione di completamento volontaria rilasciando informazioni identificative e direttamente ricollegabili a lui/lei (nome, cognome, email). Fino a che non avviene questo passaggio, non sarà possibile contattare direttamente il visitor e portarlo alla fase successiva del funnel.

Come si identificano i visitor? 

Quando un visitor interagisce per la prima volta con il tuo sito, lascia dietro di sé una “briciola”, una traccia derivante dall’interazione con i famosi cookie. Un cookie è un piccolo pezzo di dato inviato da un browser e memorizzato sul computer dell’utente. Questi dati possono essere riconosciuti e registrati all’interno dell’ambiente Pardot grazie a un codice di tracciamento che registra le attività e riporta informazioni che possono essere utilizzate per avere un quadro del comportamento utente.

Cos’è un prospect? 

Un prospect, nella terminologia utilizzata in Salesforce, è un visitor anonimo che ha effettuato una conversione e che da quel momento può essere identificato come potenziale cliente. Più nello specifico, i prospect in Salesforce sono tutti quei visitor che hanno fornito un indirizzo e-mail, ovvero l’unica informazione necessaria per poter creare un nuovo record all’interno della piattaforma. I record dei prospect in Pardot possono essere sincronizzati con il record di contatto corrispondente associato al CRM.  

Terminologia in Salesforce e nel Digital Marketing

Nella terminologia comunemente utilizzata nel digital marketing, questo passaggio viene già identificato come lead generation poiché con acquisizione e generazione di un lead si identifica un utente (visitor) che ha mostrato interesse verso un prodotto o un servizio, scaricando dei contenuti dal sito, telefonando per maggiori informazioni, inviando una mail; così facendo, passa alla classificazione di lead attraverso un processo di conversione. 

Dal ruolo di visitatore, effettua dunque un passaggio che aumenta le possibilità che si trasformi in un potenziale acquirente, senza la dicitura intermedia di “prospect”.

Un prospect, nella terminologia comunemente utilizzata nel digital marketing, è invece una persona che l’azienda identifica come suo potenziale cliente, ma con cui non è ancora stata creata una connessione diretta. È un candidato, possibile o probabile, a trasformarsi in cliente e la conseguente attività di prospecting è dunque la ricerca di individui o aziende “in target” per i prodotti e servizi offerti. Come il nome stesso suggerisce, questo tipo di persona / azienda è un potenziale cliente in prospettiva.

Terminologia in Salesforce e nel Digital Marketing

Nella terminologia comunemente utilizzata nel digital marketing, questo passaggio viene già identificato come lead generation poiché con acquisizione e generazione di un lead si identifica un utente (visitor) che ha mostrato interesse verso un prodotto o un servizio, scaricando dei contenuti dal sito, telefonando per maggiori informazioni, inviando una mail; così facendo, passa alla classificazione di lead attraverso un processo di conversione. 

Dal ruolo di visitatore, effettua dunque un passaggio che aumenta le possibilità che si trasformi in un potenziale acquirente, senza la dicitura intermedia di “prospect”.

Un prospect, nella terminologia comunemente utilizzata nel digital marketing, è invece una persona che l’azienda identifica come suo potenziale cliente, ma con cui non è ancora stata creata una connessione diretta. È un candidato, possibile o probabile, a trasformarsi in cliente e la conseguente attività di prospecting è dunque la ricerca di individui o aziende “in target” per i prodotti e servizi offerti. Come il nome stesso suggerisce, questo tipo di persona / azienda è un potenziale cliente in prospettiva.

Come si creano i prospect all’interno dell’ambiente Pardot?

Ci sono tre diversi modi per riuscire a convertire un visitor in prospect attraverso la compilazione di un modulo che contenga un indirizzo mail:

• Creando un form Pardot inserito nella pagina/nelle pagine del sito;
• Creando un form sul sito connesso con un form handler in Pardot;
• Creando un form inserito in una landing page in Pardot.

Cos’è un lead? 

I lead in Salesforce sono prospect che hanno mostrato interesse verso il tuo prodotto o servizio ma che non sono ancora pronti ad essere qualificati per un acquisto o per un’azione successiva nel CRM. In altre parole, sono potenziali clienti che non hanno ancora completato nessun tipo di acquisto, ma che hanno dato motivo di credere che possa accadere in futuro. In Salesforce, l’obiettivo con i lead è guidarne la conversione, ovvero il momento in cui un potenziale cliente diventa qualificato per l’acquisto. La conversione di un lead crea quelli che nel sistema si chiamano contatto e opportunità.

Conversione: una volta che un visitor fornisce le sue informazioni di contatto, come un indirizzo e-mail, compilando un form o un modulo Pardot, viene convertito in un potenziale cliente.

È dunque importante utilizzare un software di marketing automation per poter mutare i visitor in prospect e lead lungo il funnel di vendita: funnel generato a partire da touchpoint differenti con lo scopo unico di poter convertire gli utenti e che termina quando i potenziali clienti qualificati vengono assegnati a un sales representative.