Come risolvere i problemi di marketing con i Jobs To Be Done

Nei nostri articoli abbiamo spesso citato i Jobs To Be Done, un approccio rivoluzionario con il quale potrai innovare il mercato e raggiungere ambiziosi business goals.

Ma che cos’è il Jobs To Be Done?

I Jobs To Be Done vedono il prodotto non più come il fulcro del tuo business, ma come il mezzo con cui il tuo target raggiungerà i suoi obiettivi. Si basa su come e per cosa il tuo cliente userà il tuo prodotto.

Per citare l’economista della Harvard Business School Theodore Levitt: “People don’t want a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole” ovvero “Le persone non vogliono un trapano da un quarto di pollice, vogliono un foro da un quarto di pollice”.

I Jobs To Be Done pongono al centro del tuo business le persone e il loro comportamento al fine di soddisfarle per acquisirle e fidelizzarle migliorando, così, il tuo business. 

Prima di analizzare un famoso case study, vediamo nel dettaglio come si sviluppano i JTBD.

Come si sviluppano i Jobs To Be Done?

Quando lavorerai applicando l’approccio dei Jobs To Be Done considererai sette focus:

• Jobs
• Trigger
• Outcome
• Push 
• Pull
• Anxiety
• Attachment

Job

Al fine di svolgere un’analisi efficace che ottimizza il tuo tempo e le tue risorse, è fondamentale individuare le sfide e gli obiettivi che il cliente affronta. 

La finalità del lavoro svolto dal tuo consumatore si scompone in tre dimensioni: 

• funzionale, 
• emotiva, 
• sociale. 

Successivamente bisogna individuare la dimensione prevalente che spiega perché un cliente usa i tuoi prodotti o i tuoi servizi.

• La dimensione funzionale: Ogni persona acquista un determinato prodotto convinta che sia un investimento efficiente per raggiungere velocemente ed efficacemente il proprio obiettivo. Il lavoro funzionale è la base su cui si definisce un mercato e su cui si sviluppa un determinato business.  Quale funzione ha il tuo prodotto? Quale obiettivo permette di raggiungere?
• La dimensione emotiva: A volte il tuo utente non vorrà svolgere semplicemente una determinata funzione, ma vorrà farlo sentendosi in un certo modo e provando determinate emozioni. Comprendere la psicologia dell’utente e i suoi comportamenti è la base per sfruttare questa dimensione e soddisfare e fidelizzare il tuo target.
• La dimensione sociale: Ogni persona, infine, desidera trasmettere un messaggio, essere percepita in un certo modo e sentirsi parte di un gruppo ben definito. Quando si riflette sulla dimensione sociale ci si domanda se una persona acquista il nostro prodotto solo per svolgere un compito il più efficientemente possibile, o se lo fa per far parte di una community o per apparire appartenente ad un determinato status.

Trigger (L’innesco)

Il trigger è lo stimolo per cui il nostro target acquista il nostro prodotto. Quale evento o situazione lo induce ad acquistare un determinato prodotto o servizio?

Sfruttando il giusto trigger marketing si interagisce con la persona giusta al momento giusto, massimizzando la personalizzazione comunicativa e ottimizzando le tue marketing resource.

Outcome (Il cambiamento)

L’outcome è l’impatto finale che un prodotto ha sulla vita del consumatore. Come il nostro prodotto migliorerà la sua vita? 

Push (La spinta)

Il push è la motivazione o la circostanza che spinge un consumatore a cambiare. Una persona non cambia quando è felice e soddisfatta. Cambia quando lo svolgere un determinato compito la rende infelice e frustrata.

Pull (l’attrazione)

Il pull è ciò che attrae spontaneamente il consumatore. Può derivare da: 

• La prospettiva di una vita migliore
• La preferenza per un determinato prodotto

Anxiety (I timori)

L’anxiety è composta dalle paure e dalle incertezze che rendono difficile il cambiamento. Capire i dubbi del tuo consumatore e rassicurarlo spinge il cliente a superare le proprie ansie ed acquistare il tuo servizio. 

Attachment (Il legame)

L’attachment è composto dalle motivazioni irrazionali che tengono legato un potenziale cliente ad una determinata situazione. Comprenderle ti aiuterà ad attrarre quel cliente, sottraendolo alla concorrenza.

Qual’è il nostro target? Quali competenze ha e a quali dimensione de Job dà più importanza? Cosa lo stimola a comprare un certo prodotto? Ha ansie o attachment che lo trattengono dal cambiare?

I Jobs To Be Done affrontano queste domande non attraverso una segmentazione di mercato o con un’ analisi utente, ma osservando il nostro consumatore al fine di individuare un’innovativa soluzione che gli semplificherà la vita. 

Se capirai come andare incontro alle sue esigenze potrai ottimizzare il tuo tempo, le tue risorse e migliorare il tuo business.  

Nel prossimo articolo confronteremo le Personas con i Jobs To Be Done e analizzeremo un importante Case Study. Con quest’ultimo capirai come  puoi trasformare un prodotto qualunque  in un simbolo internazionale in cui chiunque si può rispecchiare.

Photo by Estée Janssens from unsplash.com