SMarketing: quando Sales e Marketing si incontrano

Da un po’ di tempo a questa parte si sente spesso nominare il termine SMarketing.

Con SMarketing si identifica l’allineamento dei team Sales e Marketing intorno a un obiettivo comune allo scopo di migliorare l’efficienza dei processi e, di conseguenza, aumentare i guadagni dell’azienda di cui sono parte integrante.

Marketing e vendite sono da sempre due facce della stessa medaglia, quella del profitto, tuttavia nella quotidianità spesso divergono. Il primo, concentra il proprio lavoro intorno alla creazione di strategie volte, per esempio, alla definizione del target di riferimento o alla creazione di promozioni dedicate; il secondo, invece, tipicamente si occupa della gestione del portafoglio clienti e della relazione con quest’ultimi (CRM).

Come instaurare quindi una comunicazione efficace tra i due team?

 

SMarketing e Inbound Marketing

Lo SMarketing è un componente fondamentale per il successo di una strategia Inbound dato che ricopre un ruolo centrale in quella che definiamo fase Close, ovvero la fase in cui un lead diventa un cliente effettivo.

Dopo aver trasformato gli utenti in lead, attraverso la condivisioni di contenuti rilevanti che hanno destato il loro interesse, il team Marketing è in grado di passare al team Sales solo lead di qualità, ovvero coloro che hanno lasciato i loro dati per essere ricontattati e che con maggiori probabilità diventeranno clienti della tua azienda. Senza una costante sinergia e selezione, il team Sales rischierebbe di concentrarsi solo sulla totalità dei contatti, anziché sui lead che sarà più facile convertire.

 

 SMarketing: 4 best practice

 

1. Obiettivi comuni

Allineare i due team intorno allo stesso obiettivo è fondamentale. Ad esempio, il goal condiviso dal Marketing e Sales di un’azienda di consulenza potrebbe essere l’acquisizione di nuovi clienti.

 

2. Marketing Pipeline = Sales Quota

La collaborazione fra i due team deve essere complementare: se il team Sales non può contare sul team Marketing per ottenere lead di qualità, allora i due reparti non stanno lavorando insieme in maniera efficace e produttiva per l’azienda.

 

3. Comunicazione costante

Marketing e Sales devono avere la possibilità di aggiornarsi e allinearsi sui risultati ottenuti. Ecco perché organizzare meeting settimanali congiunti può essere un’ottima idea! Così facendo ogni team sarà messo al corrente sullo stato dei lavori non solo dei propri componenti, ma anche di quelli dell’altro team, apportando se necessario cambi di rotta rispetto alle decisioni prese in partenza.

 

4. Aggiornamento delle buyer persona

Nel momento in cui cambia una strategia, cambia anche il tuo target: le buyer persona.

È importante infatti tenere sempre tutti aggiornati sui nuovi sviluppi ed eventuali modifiche da apportare. In particolare l’apporto dei venditori, che sono quotidianamente in contatto con il clienti o prospect, può fornire conferme o nuove informazioni per integrare le buyers persona, e dall’altro lato il team marketing potrà fornire proprio grazie alle riflessioni sul target una linea guida per selezionare meglio le interazioni con i nuovi prospect.

 

Che tu sia una grande azienda o una PMI, il concetto di SMarketing si può applicare a qualsiasi tipo di organizzazione. In un’azienda medio-piccola è possibile fare riferimento ai responsabili Marketing e Sales, in una medio-grande invece si possono scegliere dei responsabili all’interno dei singoli team per scalare i processi e migliorare l’allineamento.